早期项目从0到1融资指南,破解A轮前的初创企业融资难问题
发布日期:2018-10-10文章编辑:恩美路演点击:2984

自力更生四个字,听上去棒极了,但这显然是少数创业公司才能达到的境界。


据调查显示,美国只有1/50的实体公司以及1/10的线上公司有潜力仅靠自有资金获得5000万至1亿美金的收入。所以如果你希望公司尽快发展起来,还是需要好好考虑外部资金来源。

筹备项目启动资金

而本篇主要描述的是A轮前的初创企业,相信看完之后,能对整个初创企业融资方式做到拨开迷雾的作用,破解idea阶段、种子阶段、天使轮阶段、Pre-A阶段融资难问题。


第一部分:项目阶段


1.idea阶段

创业者有一个比较好的项目想法,团队还没有搭建、产品无踪、市场没谱。

投资量级:10万-100万RMB。


2.种子阶段

团队核心成员组建完毕,项目或产品拥有demo趋于成型,此阶段商业模式初步成型,对于未来如何盈利有规划。

投资量级:10万-100万RMB。


3.天使轮阶段

公司有了产品初步的模样,可以拿去见人了;有了初步的商业模式;积累了一些核心用户。

投资量级:100万RMB到1000万RMB。


4.Pre-A阶段

就好比产品跑了出来,在天使后想再融笔钱,但还没啥数据,所以先融笔钱,还没到数千万级别,所以叫他pre-A(A轮前期)吧!

投资量级:100万元-1000万元。



注:

1.idea与种子期,这时候的项目往往不是因为项目本身多好,而是因为团队或创业者本身优秀获得融资。一般来说,资金来源往往是创业者自筹或者来自3F(family 、friend、fool)的帮助,也有种子期投资人和投资机构。如果不是背景非常好、非常耀眼的团队,建议做出产品、有一定数据以后再去找风险投资,相对来说会更加顺利一些。


2.天使期与Pre-A,已经有了产品Demo,或者项目已经初步跑通,而这个时间段,尽量选择专业的投资机构而不是个人投资。一般的机构投资在项目早期能帮助寻找专业人才,不断扩充团队;相互探讨商业模式的可行性,将已经跑通的模式进行一个复制,迅速扩大规模;还能帮助后续融资的持续进行,机构对接,相比个人投资者更具优势。

商谈项目未来规划和可行性



第二部分:融资前期准备


一、内部准备


1.融资目标与资金需求,帮帮你自己,花点时间弄清楚你的业务需要哪种资金,你的愿景又是什么。清晰你的愿景可以让你决定让VC参与公司业务是否明智。你要想清楚不同的资金来源的优缺点,这个过程可能比你想的要费时间但它绝对是至关重要的。也许是项目初始,你需要足够资金来支持产品研发和营销推广。随着公司项目可行性得到初步验证,你又需要足够的资金来增加产品功能或者实现市场快速扩张,以便为自己在行业内取得更多竞争优势。


2.融资资金的花法,你的融资金额都是取决于你的估值。这儿有一个参考数据:一般标准应该是出让15%到30%的股权,而大多数公司在前期阶段都在20%到25%之间。


明确融资资金使用方向

  • 市场扩张  ?%

  • 团队建设  ?%

  • 产品研发  ?%

  • 其他         ?%


没人会嫌钱多,有些创始人会理所当然认为钱越多越好,因为这样他们能获得更多资源,更大竞争力。这里必须提醒一点:融资规模越大,风险越高,下一轮融资越难。往往投资者们需要不低于投资成本十倍的回报,而往往越早期的投资,期望回报越高,而当你融到的资金耗尽需要更多钱的时候会怎样?这就是过度融资的侵蚀性。


拿之前负责的智能家居项目举例:


已实现盈亏平衡,天使轮融资1000万,拿出20%股份。

恩美建议:融资500万,出让10%股份。


如果一家企业能在短时间内将商业模式尽快复制,迅速扩张,半年或一年内能将估值翻番甚至更高,在半年后就可进行Pre-A融资,到时再融资两千万出让10个点股份,拿到的钱更多,出让股份更少,而融资难度也往往比早期就出让更多股份的公司要简单。没有普遍适用的解决方案,只能靠自己去权衡。


3、准备一份商业计划书


写商业计划书本身就是对整个创业思路进行复盘的过程。它往往包含了市场介绍、存在问题、如何解决、市场规模、同行分析、核心竞争力、盈利模式、发展目标、资金需求、团队介绍等多个方面。

制作融资商业计划书


具体如何写好一份商业计划书,可转到创业服务里的《商业计划书》了解更多。



二、外部准备


1.了解你的对手


VC(投资人/机构)

自家有钱,或是帮LP管钱、投钱的,作为投资公司的盈利方式来说本身赚的是两部分的钱:一是固定的管理费(一般大家知道的是募资总金额的2%)、以及投的公司赚钱之后股份退出的CARRY;二是从帮LP赚的钱中提取一定的比例(一般是20%,也有根据盈利区间上下的浮动)。


FA(融资中介)

帮项目找钱,完成交割,盈利方式就是收取交易佣金,基本上天使轮的市场行规是融资金额的5%。他的交易有两端,一端是项目方,一端是资金方。 一般的FA大多是是后置收费的;就是融资交割成功才收费。



2.了解融资流程


项目准备 >寻找资方>介绍项目>项目尽调>确定投资


1、通过适当渠道接触到某家投资机构;

2、投资机构表示有意向约谈;

3、第一次聊完之后对方很感兴趣表示跟进;

4、投资经理会要一些材料,然后在周会上向基金的决策层做第一次汇报;

5、重要节点:合伙人听完觉得很感兴趣约第二次约见;

6、企业整理材料再次上报,做正式立项;

7、重要节点:投资方发出TS(Term Sheet,即投资意向书),确定最基础的投资额、估值和优先权条款(这一环节也叫TS相关文件谈判)

8、签署TS之后,投资方会约企业高管进行访谈,约法务、财务做DD(due diligence,即尽职调查,主要是了解企业经营现状,搜集信息来说服股东和给企业估值);

9、投资方上门进行DD(尽职调查),整理材料汇总;

10、重要节点:基金内部决策会议综合DD结果过会;

11、联系律师起草股权认购协议(SPA)、股东协议(SHA)、企业并购协议(MA)等法律文件;

12、所有投资合同文书轮转签署;

13、投资人打款;

14、工商变更;

 

其中三个加粗标注的重要节点是真正对推进融资有帮助的。在没达到这几个节点前,几件事情都可以按部就班地顺序执行,在重要节点处,会在基金内部碰到阻力。


第三部分:寻找投资人


1、个人投资人:个人投资往往来自于前面所说的3F,或者是前公司领导或同事对于你能力的认可,进行的金钱投入。这方面资源基本都是靠个人人脉,不详细赘述。


2、专业投资机构


  • 大咖介绍,这往往是最靠谱的一种方式,优秀的人介绍过来的优秀创业者,对投资人来说往往先加上一层信任感。

  • FA/FP机构对接,考虑是否选择FA(融资顾问)或FP(融资合伙人)的核心是性价比。专业的人做专业的事,时间成本 > 资金成本的情况下,建议交给专业的机构去做。

  • 有创投资源的朋友,比如你的朋友也是创业者,他之前通过融资和不少投资人成为了朋友;或者你的朋友本身就是投资圈子里的人,认识一些这方面的朋友,经他的手推荐出去,效果往往会比较好。

与融资服务机构合作

至于还有一些路径,譬如:

邮箱、公开路演/峰会、创投对接平台、微信朋友圈/社群、脉脉/领英、商业报道/行研、精品闭门路演等方式,可自行斟酌使用。



第四部分:与投资人沟通


市场规模、同行分析、核心竞争力、盈利模式、发展目标、资金需求这些都是在写BP时需要考虑到的问题。接下来,我们说一些在与投资人交流时需要知道的要点:


  1. 团队成员的所有信息,这些你必须做到烂熟于胸。不要在和投资人谈到合伙人时,你还要翻开你的BP去聊他们之前的履历,一个连自己的团队都做不到熟悉的创始人,你让投资人如何去相信他们?在投资人表现出对你的合伙人感兴趣时,你要像介绍自己的家人一样轻松地去谈到某人。记得,一个初创企业的CEO必须了解手下的每一个将军。


  2. 项目的核心竞争力,项目的每一个创新点,优势,你都要能有理有据地说出来。你要明白你解决的问题以及与同类产品的差异,不要说自己是第二、第三、第四,有野心的企业家只想做第一,即使你的竞争对手的确很强大,你也要有理有据地说明,我将会用什么样的方式击败他。


  3. 你的野心,也可以说是公司的未来发展蓝图,说出你的企图,说出你打算如何一步一步去做到它,用你的核心竞争力,你的技术成果,你的研发专利,你的专业团队,什么都没有,那就拿出你讲故事的能力,征服你的投资人。


  4. 商业模式,你的精准客户定位是否准确,你获取用户的思路是否可行,你的盈利方式或者说未来的盈利点能否实现,把它们串联起来,完成一张成熟的商业模式画布,这能让你面对投资人时显得游刃有余。


  5. ......


也许你最后会发现,所有的竞争对手,遇到的问题都只是设想,答案也只是设想。所有的问题与答案在将来都可能发生变化,这并不重要,你也不是在骗人。因为在这过程中,你向投资人展示了:


  • 你对自己项目的信心,热情以及一直以来付出的努力;

  • 你无与伦比的优秀创意与商业头脑;

  • 你在商言商,善于包装的商业素质。


用历史数据获得投资人信任;用未来前景获得投资人认可。

投资人对项目表示认可


第五部分:投资人到底投什么?


明确一点,风投基金,投资人获利的方式非常明确,把股权直接卖出套现,没有第二种方法。而套现方式不外乎上市、收购、其他基金或者其他个人购买四种。


投资人一般不会青睐的项目长什么样?


  • 不投没有商业计划书的项目;

  • 不投没有市场想象空间,没有独立IPO可能性的项目;

  • 不投无核心竞争力的项目;

  • 不投创始人不和睦,股份安排不合理,容易分裂的项目;

  • 不投强依赖资源型创业的项目;

  • 不投为了创业而创业的,为了风口而风口的项目;

  • 不投看不懂的项目;

  • 不投创始人兼职的项目;

  • ……


风投青睐的项目:一、能卖得出去的;二、能卖出去高价钱的。


你可能是一个很优秀的创业者,正在试图做出一些有趣的东西,但是这仍然不一定让你得到融资。投资基金的商业结构决定了一切,不管一年当中我能够收到多少优秀创业公司的计划书。


但你必须明白,每一个合伙人一年中顶多能够新投资2家公司。


以上内容主要描述的是A轮前(即idea阶段、种子阶段、天使轮阶段、Pre-A阶段)的初创企业,从0到1的融资指南,相信看完之后,能对整个初创企业融资方式做到拨开迷雾的作用,破解融资难的问题。

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