恩美路演融资合伙人(FP)模式重建融资顾问行业未来
发布日期:2018-07-16文章编辑:童知超点击:2092

    你还记得两年前火爆创投融资圈里刷屏朋友圈的文章《对了这边有个汽车项目不错,要不要看下》吗?

    从2000年开始随着中国互联网黄金时代拉开序幕,王冉所开创的风险投资财务顾问(FA finance advisor)行业,被资本的浪潮推到了这个时代的风口浪尖上。FA,字面意思是财务顾问,本质上做的是企业的融资中介,对接项目和资金。

恩美路演首次公开

    就在王冉创立易凯的同一年,刚做完中国联通 IPO 项目的包凡,一战成名。他创办的华兴资本会发展迅猛,疯狂攫取了移动互联网浪潮的大量红利。这些年来,几乎每一个上规模的互联网企业并购案背后,都有他的身影。

    彼时,易凯、华兴和汉能,堪称「三巨头」。但这仅仅是 FA 行业的开始。在它们如日中天的十余年中,一场裂变也正在酝酿着。或是「分赃不均」,又或是行业走到了拐点,2012 年开始,三巨头里的老臣们相继出走,自立门户。

    2012 年,宋良静出走汉能,创办泰合。在接下来的 5 年时间里,这位毕业于大连海事大学的创始人带领不过十余人规模的团队撮合了接近 50 亿美元的交易,声名鹊起。

    2014 年,产品经理出身的周子敬离开华兴,创办以太,开创了另一套玩法——抽出交易撮合流程中适合标准化的环节,让 FA 业务的前端平台化,提升信息匹配效率。如此一来,那些有一定业务能力却缺乏业务资源的年轻人,从此有了机会。毕业生、媒体人、产品经理们纷纷涌入。

    自此,恰逢移动互联网创业的巅峰期,FA业务从10年前少数精英的游戏开始涌入大量的草根加入,开始了全民FA的浪潮。

    FA的玩法千奇百怪。有人海颜值战术的,有小规模特种兵深耕型的,有日日夜夜勤奋打电话的,有朋友圈高冷直接让打款的抢份额的,有拉数十个大群轮番推项目的……但着千千万的FA中,越来越多被投资人创业者所诟病,因只是利用信息不对成称,提供的只是一层很薄的服务,却收取那么高的佣金。FA被放在了自己的对立面,说FA不负责任的、甩手掌柜、短视的声音越来越多。问题在于,大多数的人并没有想把这件事作为长期经营,而是能做一单是一单。

    从本质上来说,融资顾问做的活儿和投资虽然不同,其技术性不输于投资。需要经营庞大的关系网络,并且在推送项目时对人下菜,和项目沟通时准确传递资本市场的偏好,甚至还要会点财务、PR。好的融资顾问更是要在懂的资本市场的偏好逻辑基础上站在创业者合伙人的角色层面去帮助创业者对接资金,真正设身处地地为创业者做资本方面规划。

    恩美路演在行业深耕多年,结合成功案例的服务,我们首提FP(finance partner)的服务模式,即融资合伙人它是比FA更加深度更加个性化的服务,是和创业者粘性更强、价值观和目标更加一致的合作。

    股权融资是一个非常复杂的过程,时间长短不一,大概需要3-6个月的时间,中间方在其中的工作也是非常繁琐与辛苦的。实际的操作过程中很多机构的步骤、顺序与方式方法不尽相同,以下是恩美路演根据多年帮助企业融资的经验,按照理想化的流程制作的融资流程图。


恩美路演股权融资流程解读图

(恩美路演根据融资经验整理的股权融资流程解读图)

    什么叫理想化,是指项目标的还不错,有机构关注。非理想状态可能是由于项目各种各样的问题导致没有投资机构关注,在上图中安排路演推荐机构这个环节就推进不下去了。

    在以上融资过程中,作为FP(融资合伙人)从一开始对项目的尽调,就需要帮助创业者梳理项目,从基础数据、运营和市场计划、商业模式、创业曝光等等,比如恩美刚服务结束的捷讯项目,创始人由于忙于项目业务,无暇顾及到资料整理与梳理,恩美合伙人Abraham作为项目方FP(融资合伙人)率团队在项目方公司连续工作十多个小时把资料梳理统一规范。

    在融资第二阶段是FP(融资合伙人)最重要的部分,也是与FA最大的不同,一般FA给项目方对接了几个机构,如果机构提的一些问题得不到比较满意的回复,表示对项目看衰的情况,FA可能就开始对项目动摇,并计划转移目标,开始寻找下一个机构更偏好一些的项目。然而事实是,恩美融资成功的项目无一不对接了一两百家机构,从几百家机构中筛选出几十家意向机构做深入沟通,因为创始人还要运营项目,管理团队等,往往没有很多时间配合这么多这么密集的约谈。做为项目FP(融资合伙人),合作之初就对项目进行全面透彻的了解,并与创始人充分沟通资本规划,这个时候面对机构,FP(融资合伙人)就已经是项目联合创始人、合伙人的身份。

    而到融资的第三部分,越是临近成功越是考验心理素质、意志力的时候,往往在这个时候创始人反而常常自乱阵脚。这个时候双方的博弈是非常微妙的,在交易达成之前,投资人与创业者之间有非常多的利益冲突,而FP(融资合伙人)每天都要面对的博弈局面进行周旋,帮助出谋划策。而往往大部分时候,双方都有着自己的“隐性诉求“,中国人不习惯于直来直去,喜欢藏着掖着,也有时候,双方甚至根本不知道自己的核心诉求是什么。所以,FP(融资合伙人)需要帮创业者梳理项目,将他们口中一堆零散的信息点,加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的“投资标的”,并将双方的偏差一点一点说服,拉向双方都能接受认同的交易点。

    恩美首提的FP(融资合伙人)的概念,其实也有很多精品FA是这样做的,但是整个行业对FA的认知不足,FA的从业人员素质也良莠不齐。恩美首提FP(融资合伙人)的概念就是希望将这种合伙人式的服务作为一种服务标准输出,让恩美合伙人成为更多创业者的合伙人和朋友。

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